予約後の低い入金率から一転、 1ヶ月のスピード開発でリピート率の高い顧客を獲得！
課題
成果
即時決済のPaidy導入で、決済手段が増え利用率アップ
エボラブルアジアが提供するエアトリは、海外・国内航空券・パッケージツアーの予約・販売をする総合旅行サイトです。主なターゲットはF1・M1層の20代～30代前半の若いユーザーです。
これまで国内航空券の予約後の決済手段にはクレジットカード、銀行振込、コンビニ決済しかありませんでした。しかし、今の若いユーザーの場合はクレジットカードを所有していない方も多いのが現状です。必然的にコンビニ決済を選ぶ方の割合が一定数ありました。
国内航空券の場合、予約してから入金するまでの期限が数日間と決まっており、期限内にご入金いただけないと予約が取り消しになってしまいます。クレジットカード決済に比べ、コンビニ決済は期限内にコンビニに行かないといけないという特性上、入金率が低くなってしまう傾向がありました。せっかく予約をいただいたのに支払いの期限が過ぎ、再度申込いただくのはお客さまのユーザビリティも低下しますし、弊サイトとしても事業上の大きな課題にもなっていました。
そこでコンビニ決済に換わる決済サービスを探し始めました。まず、携帯キャリアの決済を検討しましたが手数料が高く、操作面などのユーザビリティもあまりよくなかったので候補から外れました。決済金額の上限も限られており高額決済に対応していなかったのも弊社としては気になるポイントでした。航空券の予約は安いものでも5,000円以上はしますから。
候補に挙がったなかで選んだのがPaidyです。ユーザーはメールアドレスと携帯電話番号のみで購入ができます。翌月まとめてコンビニや銀行振込、口座振替で払えるのもよかったです。高額決済にも対応していますし、すでに20代の若いユーザーが多く利用するECサイトで導入実績があったこともあり、弊社サービスにもピッタリな存在でした。
導入に際して当時は某ファッションECサイトの「ツケ払いサービス」が話題になったこともあり、経営陣からは「Paidyは大丈夫なのか？」という質問が出たりもしました。しかし実際にPaidy側でユーザーの与信を行っており、滞納などのリスクに対してもきちんと対応しているという点を営業担当の方からご説明いただいたので、懸念点はクリアになり導入が決定しました。
開発に要した期間は約1ヶ月。スムーズに完了
導入決定後、サイトの実装までにかかった期間は約1か月です。実は弊社、ベトナムにも開発拠点があります。Paidyを実装するにあたっての開発は、仕様書をいただきベトナムで現地のエンジニアが担当しました。
実装は非常にスムーズに行われ、特に開発面での問題はありませんでした。一般的なWEBサービスの実装としては平均的な期間であったと思います。しいて起きたトラブルを挙げるならば、私もベトナムで開発の状況を見守っていたので、実際に動くかどうかのテストをするときにPaidy からのSMSメールを受信できなかったことくらいでしょうか（笑）。日本にいる別の弊社スタッフに連絡を取り、問題なく受信の確認ができました。
余談ですが、エボラブルアジアという会社は元々「旅キャピタル」という社名でスタートして、その後ITオフショア開発事業を行っていたベトナムの子会社「Evolable Asia Co., Ltd」の伸びが非常によかったので、それにあやかり社名を「エボラブルアジア」に変更した経緯があります。「ONEアジア」をビジョンに掲げて、ひとつのアジアとして経済圏が巨大化するなかで、人の移動と仕事の移動を通じて、アジアを繋ぐ架け橋となることを目指しています。
キャッシュバックキャンペーンで新規ユーザー獲得も
開発後、弊社内で複数の旅行サービスを「エアトリ」というサービス名に統一した後の2017年10月にPaidyを導入しました。導入前に事業上の課題だった「コンビニ決済での入金率」は、コンビニ決済を使っていたユーザーの割合が減り、その分のユーザーがPaidyに乗り換えた形となり、全体の入金率は上がり、入金率の課題は払拭されました。2018年3月時点と2019年3月時点でのPaidyの利用率を比べると+140％と伸びており、コンビニ決済を利用するユーザーは減っています。Paidyはメールアドレスと携帯電話番号だけで決済ができ、かつ請求書は紙でなくメール・SMSで届くという、スマホだけで決済から請求まで完結するサービスです。Paidy導入後は全体の入金率も上がり、事業の伸びを支える重要な存在となっています。その経験から、改めてクレジットカードやコンビニ決済以外に決済手段を持つことの重要性を実感しています。
正しく数値を取れていないので私の印象論なのですが、Paidyを利用して弊サイトを利用してくださった方は、その後もずっとPaidyを利用されている感覚を持っています。クレジットカード不要で、早い、安心、支払いが便利というのがユーザーの支持を得ているのではないかと思います。
導入後の2年弱で2回キャンペーンを行いました。Paidyを利用して航空券を購入した方に1,000円分のポイントを付与するキャンペーンや、抽選で100名さまに航空券をプレゼントするキャンペーンを行いました。両キャンペーンともに非常に効果が出て新規のユーザー獲得に繋がりました。
国内航空券の実績を基に現在、弊社の別サービスでもPaidyの導入を進めています。（現在Paidyは国内航空券のみ導入しています）。
また、HIS社の国内航空券サイトも実はOEMサイトとして、エアトリのシステムを使っていただいています。OEMサイトといっても、検索・予約・決済は弊社のシステムが行っており、H.I.S.社と弊社が協力しないと数字は伸びていかないため、エアトリで効果があった施策は両社協議のうえ、導入を随時行っております。Paidyはその効果があった施策の一つとしてH.I.S.社の国内航空券サイトへも今年導入致しました。 今後も他部門やOEMサイトにも積極的にPaidyを導入し、利便性と売上の向上に役立てていきたいと思います。
インタビュー実施：2019年6月