Paidy導入で売上30％増！ 潜在ユーザーの取りこぼしを防ぐ
課題
成果
ネクスト購入体験 ライブコマースサービス、Live Shop!
Live Shop! はライブ配信中に、そこでしか手に入らない商品をその場で購入できるライブコマースサービスです。もともと動画制作や広告宣伝を手がけていたCandeeが、中国などでのライブコマースの盛り上がりを見てサービス化を検討し、日本初のライブコマースとして2017年6月にサービスを開始しました。
インスタグラムの普及などで、若い世代の購買行動は変わりつつあるなか、芸能人や著名人が特定の商品を紹介するインフルエンサーマーケティングが注目を浴びていますが、Live Shop!では番組の配信とアイテムの紹介、購入まで一貫して行えるのが強みです。現在では年商1億円規模にまで成長する事業となりました。
現在、Live Shop!では毎月20〜30の公式番組を配信しています。なかでも、古着系雑誌で表紙を飾ることもあるモデルの柴田紗希さんや声優の伊藤彩沙さんが洋服や小物を紹介する番組などが人気です。そのほかにもアパレルショップがマルチテナントとして配信もしており、合計すると全体で月50番組ほどの配信を行っています。
古着などは一点物も多く、数に限りがある商品を紹介することもあります。先着順にしてしまうとネット回線の速さがユーザーの課題になるので抽選や、逆オークションという形式を取ることもあります。通常のオークション形式だと徐々に値段が上がっていきますが、逆オークションでは上限価格を提示し、設定された時間内で落札価格が下がっていく仕組みで、最初に落札した一人が商品を購入できるため番組が盛り上がります。時間が経過するほど価格は下がりますが、安くなるほど誰かに落札されてしまう可能性があるため落札タイミングの見極めがとても重要です。
実際、オリエンタルラジオの中田敦彦さんのブランド『幸福洗脳』とゲーム『モンスターストライク』から派生したアニメ『モンソニ！』とでコラボレーションしたアイテム「LUCIFER Pendant」で1000万円から逆オークションを実施したところ、980万円で落札され、大きく話題になったこともあります。
Paidy導入後で売上30％増、潜在ユーザーを取りこぼしていた
Live Shop!では当初、決済手段はクレジットカードのみでした。しかし、お問い合わせ窓口で「クレジットカードを持っていないけれど商品を購入したい」という要望を多くいただくようになり……。潜在顧客の機会を逸していると判断して、後払い決済サービスを導入することにしました。
いくつかのサービスを比較検討しましたが、Paidyは一番開発工数が少なく、UI/UXが優れていました。他サービスだと実装まで2ヶ月程度かかるところ、PaidyはAPIが公開されているので開発期間は1ヶ月で済みます。また、ユーザーが登録するのに必要な情報は携帯電話番号とメールアドレスだけと、最少項目で済むという点がよかったです。他の決済サービスでは住所や氏名など、属性を入力しなければ利用できないものが多かったですね。できる限り、ユーザーの入力の手間が少ない方が、ユーザーにとってスムーズに商品を購入できると思ったからです。
実際、Paidy導入で売上は30％も増加しました。反対に言えば、サービス開始当初はその潜在顧客を取りこぼしていたということです。現在ではPaidyの利用比率は全体の決済のうち、40％台後半と、非常に高い割合を占めています。当初の想定よりもずっと多くの方にPaidyをお使いいただいています。Live Shop! のユーザーは20代前半から30代の女性が中心です。若い世代はクレジットカードを保有しない方が多いとも言われますが、その世代の「クレジットカード離れ」を実感する結果となりました。
ライブコマースという業態にPaidyという決済手段が非常にマッチしたことも大きいかと思いますが、ECの事業を行っていて、決済手段をクレジットカードのみにしているのは、潜在顧客を取り逃がしている可能性があります。Paidyの導入自体は、リスクがある話ではないので、売上を伸ばすための施策として非常に有効だと思います。懸念だったお問い合わせ窓口への問い合わせ件数も減りました。
ライブコマースは「信頼」のサービスである
Live Shop!を運営していて強く思うのは、「ライブ配信の価値」についてです。ユーザーは編集されていない、ウソのない情報を欲しています。実際、中国でもライブコマースが人気になった理由として、偽ブランド品が横行しているなかで、「これは本物の商品です」とライブ配信でアピールしたことも大きく影響していたと考えられます。ユーザーはライブ配信を見て商品の善し悪しを見極めて購入しているので、そこでリアルな情報を伝えることにより、信頼を育み、ようやくお客様の購入意欲を促せるものと思います。
インフルエンサーによるライブ配信については、インスタグラムのフォロワー数が多いインフルエンサーがライブ配信を行えば商品が売れるという単純な話ではありません。同じ10万人のフォロワーであったとしても、商品が爆発的に売れる方とそうではない方がいらっしゃいます。基本的にライブ配信による高いテンションで、より魅力的に商品を伝えられる、そんなインフルエンサーの方が売れ行きは好調です。
ライブコマース業態はまだまだ始まったばかりのサービスですが、これからのECを語る上で避けては通れない存在になると思います。小規模な小売店がECサービスを行うのは一般的になってますが、ライブコマースで配信することでよりリアルな商品訴求ができ、それによりお客様からの信頼を得て売上に繋がることから、最終的には欠かせない販売チャネルの一つになっていくと思います。極端な話を言えば、「美味しい」と評判で信頼を得た農家の方がライブコマースで野菜を売るのも成り立つはずです。インフルエンサーマーケティングが注目されるなかで、より多くの可能性を秘めた業態だと思っています。
今後は、公式チャネルや出演してくださる演者を増やして、ライブコマースという市場を大きくしていきたいです。
インタビュー実施：2019年9月