お得なツアー旅行を提供する旅行サイトでの決済手段改革
課題
成果
お得なツアー旅行に強みがあるJ-TRIPでの改革
常に新しい商品を企画するクリエイティビティには力を入れています。たとえば、旅行プランではお客様によりご満足いただく行程を組み立てたり、ガイドブックに掲載されていないような見所を収集するなどです。社員一人ひとりが独自のアイデアを持って企画からパンフレットやホームページの制作までを行っています。さらに、ホテルや航空会社などの外部の関連セクションと一体となってミーティングを重ねることで、他にはない魅力的なプランを完成させています。
私たちの旅行プランが数多くのお客様からリピートいただいているのには、専門分野に特化したツアーを中心に、「楽しさ」をより深く追求することにあります。各分野の企画スタッフにも知識とスキルが求められますが、当社のスタッフは担当分野において高度なノウハウを持っています。フィッシングでは担当者が日本記録保持者だったりするなど、自らの体験が考える「楽しさ」が商品の魅力を創造しています。
決済手数料に関してですが、もともと、J-TRIPに限らず旅行業界はクレジットカードの決済手数料が優遇されています。そのため、「後払い決済サービスに顧客のニーズを感じてPaidyを導入した……」というよりも、純粋に独自で与信を行っていたり、会員数が150万人(導入当時)を超えていて急成長中という点に魅力を感じてPaidyを導入しました。ちょうど、某アパレルメーカーの「ツケ払い」が話題になっていたこともあり、「新規のユーザー獲得に寄与すればよいな」と思っていた部分もあります。
Paidyによるキャンペーン実施で新規ユーザー獲得
Paidyを実装するにあたってシステムの改修を行ったわけですが、実装にあたって特にエンジニアから不満や悩みなどは聞かれませんでした。Paidyの仕様書はしっかりしているのでスムーズに進んだのではないかと思っています。
Paidyを導入してみたら、やはり20代前半のユーザーの方々に使っていただいている印象があります。また、数回に渡り「初回決済で、Paidyをお使いいただいた方」向けにキャンペーンを行いました。こちらのキャンペーンでもユーザーの獲得に繋がっています。
サイトの改修も頻繁に行っています。お客さまのマイページを作ったり、情報量を増やすなどして使いやすいサイトを目指して改修を繰り返しています。直近での売上は約100億円ほど。毎年5％程度の成長をしており、年間で20万人の方にお使いいただいていますが、着実に売上を伸ばしているのは、Paidyの実装なども含めた日々の小さな施策の積み重ねだと思っています。
2020年旅行業界は料金体系が大きく変わる過渡期へ、J-TRIPの戦略とは
2020年に東京オリンピックを迎え、国内旅行の需要も変化していくと思いますが、先駆けて2020年春に航空会社は旅行会社に向けて料金体系が大きく変更された「ダイナミックプライシング」（変動料金制）を導入するとしています。これにより、旅行業界は大きく変わると予想しています。ダイナミックプライシングは簡単に言えば同一の商品やサービスの価格を需要と供給の状況に応じて変動させること。人気のスポーツ観戦チケットが試合状況や席の種類、人気選手の有無で値段が変わったり、スーパーでも閉店間近の商品に値引きがされていたりするのを想像してもらえばわかりやすいかと思います。それと同じように旅行会社の提供するツアー旅行も値段が変わっていく予定です。
その改正を目前にした今、J-TRIPでは業界でのプレゼンスを高めるべく、効果的な施策を行い、対応をしていかなければならないと思っています。単純にJ-TRIPを通じてツアー予約をしたら、ポイントや食事券をもらえるといった小手先の施策ではこの変革は乗り切れるものではないと考えています。
リピーターの獲得にも力を入れています。魅力的なツアー情報をメルマガやLINEでご紹介することで、もっと多くJ-TRIPをご利用いただければと考えています。
人によっては沖縄や北海道への旅行は「一生に一回の思い出」とおっしゃる方もいらっしゃるはずです。そんな特別な旅行を安いだけでなく、付加価値を感じてもらえるようなサービスを運営していきたいです。もちろん、Paidyのユーザー、J-TRIPのユーザー共にシナジーが生まれるような施策ができればと思っています。
インタビュー時期：2019年10月