「株式会社タンスのゲン」は、家具やインテリアなどをメインにした暮らしに関わる製品の企画・販売を手掛けるD2Cモデルの企業です。今も本社を構える福岡県大川市にて、1961年に家具工場として創業し、婚礼家具の定番ともいえるタンスをメインに製造・販売をしていました。2002年に楽天市場にて開店したことを皮切りにインターネット通販へと移行していき、今では製品の企画・デザインから販売、カスタマーサポートまで一貫して手掛けています。

現在、大手ECモールを含めて12のネットショップを運営しており、そのうちのひとつが自社で運営している「【公式】タンスのゲン本店」サイトです。私は本年の9月から法人様窓口を専任することになったのですが、以前は約4年ほど本店サイトの運営スタッフとして携わっていました。そのなかで課題として感じていたのが、お客様にとっての決済方法の利便性です。

もともとクレジットカードや銀行振込などの支払い方法をご用意していましたが、「今すぐに購入したいけれど、支払いは後でまとめて行いたい」「クレジットカードを持っていない/持っていても使いたくない」というお客様の機会損失を招いていました。過去には、代引きという方法もご用意していたのですが、代金の未払いなどの問題が発生したため、後払いサービスの導入を検討するようになったのです。

代引きに対してあまり良い思い出がなかったため社内では後払い決済自体にネガティブな印象を抱いている社員も少なくありませんでしたが、ペイディの返金処理の対応やスピード感などが当社のニーズにマッチしていると感じ、導入を決めました。

また、当社の事業とペイディの親和性が高かったこともポイントです。一般的な後払い決済サービスは自宅に振込み用紙が届いてコンビニなどで代金を支払うため、お客様へお手間をおかけすることになります。オンラインでお客様が商品を選んだり購入したりできるのに決済のみオンラインでないのはお客様の負担が増えるのではないだろうか、と懸念していましたが、ペイディはデジタルで完結するあと払い（BNPL）であり、手続きや支払いもオンラインで行えるため、お客様の利便性の点も大きな決め手となりました。

分割手数料無料*の分割あと払いで単価1.8倍に！ ウィジェット導入によりさらなる単価向上も

2021年3月に導入し、さっそく効果を感じるようになりました。最も大きかったのは、高単価商材の売れ行きが伸びたことです。ダイニングセットやテレビ台、ソファーなどの高価格帯の商材が、あと払い決済で購入される傾向が強く見られるようになりました。現在でもその傾向が変わらず、高単価商材を購入するお客様はあと払い決済を選択する割合が多くなっています。

特に注目したいのが、分割での後払いの効果です。1回のあと払い決済と比較し、6回分割でのあと払い決済のほうが、購入単価が約1.8倍にもなっています。高単価商材もしくは複数商材の購入の際にはあと払いかつ分割を選択するお客様が多いため、分割のあと払い決済という選択肢を用意することで売上にも大きく影響することがわかりました。

ペイディの分割払いは分割手数料無料という点も、お客様にとっての魅力になりますよね。クレジットカードの場合は分割払いにすると手数料がかかるため、高額な買い物の場合にはそれだけ多くの手数料がかかります。しかしペイディは高額の購入でも分割手数料無料で分割払いができるため、比較的高単価な商材を扱っている当社のお客様のニーズにフィットしているのでしょう。

よりお客様にとっての利便性を高めるために、2022年5月からはウィジェット機能も実装しました。ウィジェット機能とはあと払いにした際のお客様の月々の支払い金額を提示する機能で、当社サイトでは2万円以上の場合のみ表示するよう設定しています。このウィジェットを実装してから、それまでのあと払い決済の平均購入単価と比較して約1.5倍になりました。お客様の負担のない範囲で気に入った商品を購入できることを訴求できているため、効果につながっているのだと思っています。